Como utilizar a venda cruzada para ganhar mais

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A prática das Vendas Cruzadas é muito utilizada no Mercado de Seguro e consiste em oferecer novos produtos dentro da mesma carteira de clientes. Por exemplo, o corretor tem um cliente de seguro de automóveis e passa a oferecer a ele o seguro de residência. Marcos Abarca, Primeiro Secretário do Sincor-SP, explica como usar melhor esta modalidade de venda.

“O corretor usa a base de dados da carteira dele para prospectar clientes em outros ramos a partir do perfil pessoal do consumidor. No processo de venda cruzada são utilizadas essas informações dos clientes para começar a fazer um trabalho de divulgação de outros seguros, e assim fazer ofertas de produtos que eles não possuem. Por exemplo, seguro de vida, seguro saúde e residência. O corretor tem vários produtos em seu portfólio e aquece as vendas dentro da própria carteira”.

Na visão dele, esse processo é mais vantajoso porque para conquistar um cliente novo o investimento é muito maior do que já trabalhar um da própria carteira.

“Trabalhar clientes da própria carteira oferecendo outros seguros tem um impacto de custos muito menor quando comparamos com a conquista por novos clientes. Isso acontece porque existe a necessidade de desenvolver com o novo segurado a chamada relação de confiança e isso leva tempo. Dentro da nossa carteira existem oportunidades de crescimento tanto na receita de prêmios, quanto no volume de negócios, sem investir pesadamente em prospecção de novos clientes no mercado. Nossos segurados já nos conhecem e confiam em nosso trabalho. A venda de um novo produto se desenvolve de forma mais rápida e até por meio eletrônico, muitas vezes sem necessidade do encontro presencial”.

Segundo ele, um bom sistema de gestão e a análise adequada das necessidades do consumidor vão apontar quais produtos devem ser oferecidos e quais serão mais vantajosos de acordo com o perfil de cada cliente.

“É fundamental fazer a leitura adequada para levar uma proposta de valor ao segurado. O corretor precisa adquirir o hábito de oferecer e a habilidade de planejar, se programando para aquilo que ele deseja atingir. Além de conhecer bem o produto que ele vai oferecer, deve ser persistente para convencer o cliente de que aquele produto é necessário para ele”.

Desta forma acredita ele, muitas corretoras que tem um número de clientes menor do que outras levam vantagem em performance, face a maior quantidade de produtos para um mesmo segurado.

“O trabalho é focado no universo que o corretor já conhece. O resultado de cada negócio é mais interessante financeiramente para a corretora porque o cliente já tem confiança em você. Os seguros mais ofertados nas vendas cruzadas com seguro auto são o residencial, seguros de vida, de saúde e até mesmo seguros empresariais. As dicas para ingressar nesta pratica é ter um bom sistema de gestão na corretora, ter o hábito de utilizá-lo como ferramenta de BI (Business Intelligence) e a capacidade de fazer um planejamento adequado para investir em vendas cruzadas”.

 Fonte: CQCS – 22/09/2014